Embudo de ventas: sus 5 fases
El embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros. ¿Te has topado alguna vez con el término embudo de ventas? Es muy probable que, estando inmersos en el mundo del mercadeo, nos hayamos encontrado muchos términos y conceptos diferentes, incluyendo el del embudo ventas. ¿No es así? Continúa leyendo el artículo, pues en él, tenemos como propuesta exponer de forma básica el término del embudo, las ventajas de su implementación en una estrategia de mercadeo y cómo aplicarlo desde el marketing y las ventas a la estrategia de marketing de contenidos.
Definición: ¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas o túnel de ventas, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.
¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?
Comencemos de este modo: ¿Cómo funciona un embudo?
¡Sí! De esos que usamos en la cocina o en los laboratorios. Como vemos, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño. Por la boquilla de mayor tamaño podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo más estrecho para filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos.
Con el embudo sucede exactamente lo mismo:
Tenemos un material informativo muy grande acerca de los diferentes usuarios captados a través de los medios y necesitamos hacerlo más específico.
¿Cómo se logra?
A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos. Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.
¿Qué es un funnel de ventas?
De esto se trata el embudo en teoría, y, aunque a continuación hablaremos sobre cada fase que lo compone, cabe mencionar que el diseño de un embudo es algo serio. Por tal motivo se recomienda que su gestión sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisión. Ahora que ya sabes lo que es el embudo de ventas, estás apto para comprender cuáles son sus principales beneficios para la empresa. ¿Preparado/a?
Beneficios del embudo de ventas para tu negocio.
- Permite conocer mejor a los clientes
- Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas.
- Esto es, a través del embudo se puede descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase del embudo.
- Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.
- La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas.
- Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando así un mejor Retorno sobre la Inversión (ROI).
Potencializa la productividad en la empresa
El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir dos impactos extremamente positivos:
- al alinear el foco en determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos de recursos desnecesarios;
- los compradores no pasarán solos por las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el embudo de ventas;
- estos dos aspectos son fantásticos y conllevan a un mismo lugar: el fondo del embudo.
Mejora la relación con el equipo de ventas
Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta. Esto es, la conversión no depende solo del cliente. Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del embudo. A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas. Sin dudas, este punto tiene relación con el anterior, una vez que esta mejor percepción del trabajo en equipo ocasionará la optimización de la productividad.
Promueve nuevas oportunidades de negocios
La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa. Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversión de cada venta, o proceso, también llamado forecast. Otro punto interesante es que la verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones. A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño del equipo de ventas. Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados más atractivos, basta usar el conocimiento y la expertisia.
Fases del embudo de ventas
1. Contacto
Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.
2. Prospecto/Lead
En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación. Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.
3. Oportunidad
En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.
4. Calificación
Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.
5. Cierre
Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.
El embudo del usuario
¿Quién dijo que este tipo de procedimientos solo lo hacen las empresas? Es de suma importancia entender que el usuario no es un cualquiera que toma decisiones a la ligera ni que se deja cautivar por cualquier extraño. Las personas también cuentan con un filtro que les ayudan a determinar si consumir o no determinada marca.
Miremos a continuación las fases por las que un usuario pasa antes de realizar una compra:
Necesidad y atención
En esta fase inicial, el usuario comienza a sentir interés por cierto asunto, no obstante, aún no posee o no es consciente de un problema propio o de una necesidad a suplir.
Consideración
Aquí el usuario logra identificar su problema y comienza a darse a la tarea de buscar la información que le ayude a resolverlo. Nosotros, con nuestros servicios, podemos estar en la capacidad de ofrecer tal información.
Decisión
Con la información clara, el usuario se encuentra preparado para elegir el producto o servicio que tengamos para ofrecerle y así solucionar su problema de una vez por todas.
Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing
Quiero aclararte bien este tema antes de continuar. Muchas veces hablamos del embudo de ventas como si fuera exactamente el embudo de marketing y, debido que ambos llevan nombres similares y fases afines, no vemos las diferencias entre cada uno de ellos. El embudo de marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas. Es decir, los leads se clasifican en grupos de más a menos propensión para comprar un determinado producto o servicio. Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas. El embudo de ventas, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, reuniones, etc.Todas las acciones de ventas implican en procesos de negociación, diagnósticos, preparaciones, propuestas, etc. Su único objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo.
El embudo de ventas también califica a los usuarios con un sistema de lead scoring.
Los dos embudos trabajan de la mano.
Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más oportunidades calificadas de negocio, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear, con base en la definición de la buyer persona hecha por el comercial y no en suposiciones.
Etapas de los embudos de marketing y ventas
Hablemos ahora un poco sobre cada una de las etapas de los dos embudos, marketing y ventas, para que entiendas en qué consisten y cuáles son los contenidos más aconsejados para cada una de sus partes.
Embudo de marketing
Tope del embudo
En el tope del embudo de marketing, los usuarios aún están en la fase de descubrimiento, es decir, tienen curiosidad sobre un tema, pero todavía no saben bien de qué se trata el problema que tienen. Por eso, esta etapa se define como la parte donde se educan a los usuarios, ayudándolos a descubrir algo que desconocen. Algunos ejemplos de contenidos para esta etapa son:
Blog posts
Artículos en blog para o materiales básicos para responder a dudas como: qué, cómo, por qué, que ayudan a resolver la fase de descubrimiento de un problema de un usuario, por ejemplo: Customer Journey: 5 pasos para crearlo Brainstorming: 4 puntos esenciales. Ambos son artículos que se adecúan bien a este tipo de contenidos, ya que se centran en explicar un tema de manera básica y global, para despertar el interés o ayudar a identificar una necesidad.Para este momento del embudo, no vale la pena lanzar una oferta a los usuarios debido a que aún no tenemos claro el problema que estos tienen.
Infografías
Son fáciles y rápidos de entender, por eso, ideales para la etapa de educación.
Podcasts
Similares a los blog posts, pero los podcasts tienen la ventaja de un consumo más relajado y hacen que el usuario permanezca más tiempo en tu sitio web.
Newsletter
Un excelente medio para crear vínculos con las personas que van a empezar a conocer más sobre tu producto o servicio y caminar por el embudo a través de la nutrición.Ingresa para conocer con profundidad sobre el desarrollo de algunos de estos contenidos para el tope del embudo.
Medio del embudo
En el medio del embudo, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo. Aunque aquí aún no se debe mencionar la empresa, el producto o servicio específicamente, ya es posible presentar las diferentes soluciones existentes para el problema (incluso soluciones que el negocio no atiende).Dependiendo del caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar demasiado. Los contenidos ideales para esta etapa son:
Publicaciones de blogs
Del mismo modo que pueden presentar un problema en el tope del embudo, también sirven para presentar soluciones.
Ebooks
Aunque son más complejos de producir, son los responsables por comenzar una relación con el usuario (similar a la newsletter). Se pueden producir a partir de contenidos ya publicados en el blog.
Retomando, al llegar a esta segunda etapa, los suspects se convierten en prospects, también llamados leads. Esto quiere decir que ellos permiten una mayor aproximación, quieren más contenido y más atención. En esta etapa son válidos e-mails personalizados, e-mail marketing y el uso de la newsletter. Los contenidos son distribuidos con una mayor frecuencia. Este último aspecto ha demandado la automatización del marketing, una vez que se necesita segmentar y entregar el material correcto para las personas interesadas. En esta etapa, es primordial que la empresa ofrezca un contenido más profundo. Así, vale la pena invertir en procesos y técnicas de “cómo hacer”, presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y métodos. También es interesante ofrecer guías prácticas y otros materiales que puedan agregar valor al producto o servicio que la empresa desea vender. Las mejores opciones de formatos de contenido para el medio del embudo son:
- whitepapers,
- libros virtuales,
- videos,
- publicaciones en blogs,
- infográficos
- y presentaciones online.
De esta manera, es fácil percibir que el contenido tiene que ser útil, educativo y que proporcione informaciones agregadas sobre conceptos.
Fondo del embudo
Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificado su problema y hasta entiende que tu empresa ofrece una solución atractiva. Estos usuarios están listos para considerar una solución y tomar una acción de compra. Es muy importante que en esta etapa se deje evidente que tu negocio tiene todo lo que el usuario necesita para solucionar su problema, por eso aquí está permitido hablar de productos y servicios. Se recomienda invertir en contenidos como:
Artículos de blog
Más profundos que los dos anteriores. Por lo general, son contenidos que hablan directamente sobre la solución del problema, con una marca presente, la mayoría de las veces.
Casos de éxito
Son indicaciones de otros clientes que pueden servir como referencia para las personas que están pensando en comprar tu producto o servicio.
Descuentos
Los descuentos pueden servir como un diferencial e incentivan la toma de decisión de compra.
Webinars o demostraciones
Demostrar el funcionamiento del producto o servicio suele ser muy interesante para quiénes están considerando tu empresa y buscan conocerte mejor.
Contactar a un consultor
Facilitar el contacto por parte del usuario con un representante de ventas puede ser un factor determinante para la compra (¡aquí empieza a sonar la alarma del embudo de ventas!). Un último consejo para esta parte: cuando vayas a crear un contenido para fondo del embudo trata de combinar un buen contenido con un call to action atractivo y que invite al cliente para hablar con un especialista o consultor. ¡Esto puede abrir puertas para nuevos negocios! Conoce también con detalle, los tipos de contenidos que hacen parte del fondo del embudo.
Embudo de ventas
Tope del embudo (TOFU)
En esta etapa del embudo, ventas tiene un posible lead ya calificado por marketing (es decir, marketing lo ha captado y nutrido y ahora entiende que puede volverse un potencial cliente). Aquí se hace el primer contacto directo mediante la información personal que el lead ya ha brindado, además de una investigación con el objetivo de descubrir:
- si el lead realmente tiene la intención de solucionar su problema con el producto o servicio,
- si tiene otros problemas aún no identificados
- y si tiene la capacidad (económica y de tiempo) de realizar la compra.
Medio del embudo (MOFU)
La segunda parte del embudo consiste en mostrar al posible cliente las soluciones que la empresa puede ofrecerle, mediante un diagnóstico y análisis de la situación actual del lead (identificado en el tope del embudo). Aquí el equipo de ventas puede utilizar los materiales ricos que marketing ha creado como forma de reforzar su diagnóstico al usuario.
Fondo del embudo (BOFU)
En el fondo del embudo están los usuarios que ya están convencidos de que necesitan de ayuda y que consideran adquirir el producto o servicio. En esta etapa, el equipo de ventas debe trabajar en las mejores propuestas posibles, que vayan de encuentro con las expectativas del contacto y logre convencerlo a cerrar el negocio, firmar contrato y convertirse en cliente.
Conclusión
¿Queda claro el desarrollo del Embudo de ventas y el de marketing? Esperamos que haya sido así.De igual modo, queríamos resaltar una cuestión. Es claro que queremos que a nuestros negocios y marcas les lluevan las ventas. Finalmente, ese es nuestro objetivo magno, ¿no?Sin ventas simplemente no podríamos seguir ofreciendo nuestros productos y servicios. De ahí la importancia, por ejemplo, del embudo.No obstante, recordemos algo: una venta es la consecuencia de un buen contenido.
