Buyer Persona: 4 Pasos para su creación y cómo definirlo
Los procesos de formación de las empresas llevan muchos pasos que son obligatorios cumplir y que a la larga, serán uno de los factores claves para poder asegurar el éxito de la compañía. Conocer a nuestro Cliente Ideal es algo que debe ser una de las prioridades desde el momento cero. Esto puede sonar como una tarea que es bastante sencilla, pero es un proceso que puede tornarse algo complicado. Así que antes de lanzarte directo a los tiburones es mejor que sepas cómo prepararte y conocer al público al que quieres llegar.
¿Cuál es la definición de Buyer Persona?
Como ya lo mencionamos, el Buyer Persona se traduce en la persona o empresa que será nuestro Cliente Ideal. Pero esto no es algo tan sencillo como señalar a alguien y decir “Tú serás mi cliente ideal”. Para poder dar con el Buyer Persona hay que tener en cuenta varios factores que determinarán el éxito de lo que nuestro producto puede ofrecer, sobre todo cuando el comportamiento de las personas es cambiante. Es importante recordar que Buyer Persona y público objetivo son dos cosas completamente distintas que suelen parecer lo mismo. Pero para el primero de ellos debemos hacer una variedad de estudios que nos permitirán saber dónde buscarlos.
Pasos para definir un Buyer Persona
Para poder dar con nuestro Buyer Persona se deben cumplir de antemano varios procesos que nos permitirán llegar a esas personas que nuestra empresa necesita. Para ello se pueden seguir varios procesos que son utilizados de manera regular en el mundo actual.
1. Conoce el dolor de las personas
Sabemos que el término dolor puede no ser el más adecuado cuando estamos hablando de lo que una persona necesita, pero es realmente el más certero para los estudios de la empresa. El dolor de las personas se traduce en: necesidad, motivación, o preocupación que nuestro Buyer Persona pueda tener. Esto permitirá que cuando busquemos una forma de acercamiento sabremos exactamente qué es lo que ellos están buscando.
2. Analiza cuál será tu público objetivo
Como ya mencionamos anteriormente, el público objetivo no es lo mismo que nuestro Buyer Persona. El público objetivo son las personas que cumplen con los requisitos necesarios para acceder al servicio ofrecido. Sin embargo, los verdaderos clientes ideales saldrán de dicho público, siendo la principal diferencia que aquel que va a adquirir el servicio o producto tendrá algunas características adicionales que el público objetivo no tiene. Por ejemplo:
3. Definiendo al público objetivo
Personas de entre 18 a 30 años, con estudios universitarios interesados en aumentar sus capacidades de liderazgo a través del voluntariado.
- Buyer Persona: Daniela tiene 22 años, es una persona en cursando su octavo semestre en la universidad y que ha participado en distintas organizaciones como voluntaria desde pequeña.
- Recolecta cuanta información sea necesaria: Puede que ya conozcas cuál es el dolor que quieres solventar y que además, sepas cuál es tu público objetivo para lo que deseas ofrecer. ¿Pero es esto suficiente? Puede que sí, pero es mejor tener más información para lograr crear un Buyer Persona más certero. Conocer cuáles son las aficiones de una persona, el sitio de trabajo, la conducta que tiene en redes, entre otros aspectos te permitirán darle rostro a ese cliente que entrará por la puerta principal requiriendo de tus servicios. Además, esto será algo que te ayudará a ofrecer un mejor Customer Journey a tus interesados.
3. El Buyer Persona nunca será estático
Todos los pasos que te mencionamos van a jugar un papel importante en la creación inicial de un Buyer Persona, pero hay algo que debes recordar en todo momento: El comportamiento de las personas es cambiante. Por ende, decir que tu Buyer Persona será el mismo ahora que dentro de un año podría no ser del todo cierto. Recuerda hacer análisis constantes para estar un paso por delante de los cambios venideros.
¿Cuáles son los tipos de Buyer Persona?
Como es de esperar, cada Buyer Persona puede definirse con una identidad cambiante pero las empresas siempre buscarán segmentar a estos individuos en varios grupos.
1. Buyer Persona ideal
Conocidos también como decisores, estos individuos son aquellos que tienen una decisión final y directa en la compra de un servicio. Se consideran como un grupo ideal de clientes debido a que son los que brindan mayores beneficios a la empresa.
2. Buyer Persona influenciador
Este tipo de perfil puede tener dos tonalidades: Una de ellas puede ser positiva y la otra negativa. Esto lo decimos ya que las personas pueden acondicionar a terceros a pensar de una determinada manera ya que cuentan con una opinión de peso. Por lo general, estos individuos también son conocidos como prescriptores.
3. Buyer Persona recomendador
Suelen tener una actitud similar a la que podemos encontrar con el influenciador pero al momento de discutir su autoridad, no tiene tanto peso. Este Buyer Persona suele sugerir el producto, pero su influencia no afecta tanto en la venta final del servicio o producto.
Ventajas de definir el Buyer Persona
Sabiendo cuáles son los pasos para poder definir mejor al Buyer Persona y además, conociendo los tipos que hay, podemos hablar más a fondo de las ventajas que estos individuos traen a las compañías.
1. Optimización de costos y procesos internos
Los procesos internos de la empresa muchas veces van dirigidos a poder dar con un determinado grupo de personas, sobre todo cuando hablamos del departamento de Marketing. Además, este tipo de trabajo suele ser bastante costoso a la larga.Pero si el Buyer Persona se puede definir con antelación, o con mucho menos trabajo, se podrá optar por optimizar otro tipo de procesos internos, además de que los costos se verán reducidos y se podrían pensar en futuras inversiones en otras áreas.
2. Ofrecer mejores servicios en base a necesidades
Una vez que el Buyer Persona fue creado tenemos que las empresas conocerán gran parte de las necesidades de su cliente estrella. Esto permitirá que la compañía se enfoque en mejorar cada vez más los servicios que ofrece y adelantar a la competencia.Si una empresa no cuenta con el conocimiento del dolor de una persona todos estos procesos pueden ser más lentos y por ende, mayores serán los esfuerzos a realizar.
3. Mejor comunicación a través del contenido
Uno de los principales problemas que se suelen presentar al momento de tratar con el Buyer Persona es el poder conseguir la forma de transmitir un mensaje claro. Pero además de eso, no se tiene certeza de qué tipo de contenido están buscando. Por ello es que es importante que al tener definido el Buyer Persona la comunicación se mejore a través del contenido que está siendo creado, y de ser posible, que se empiece a crear contenido de valor para dicho público.
Conclusión: ¿Es realmente útil el Buyer Persona?
Luego de ver todo lo que el Buyer Persona tiene para ofrecer a las personas podemos decir sin duda alguna que tener un concepto tan importante definido dentro de la empresa es tener un pie delante de la competencia.
Ya sabrás qué están buscando las personas, podrás optimizar procesos, reducir costos, mejorar la comunicación, entre muchas cosas más. No tendrás que poner tus esfuerzos en hacer ensayos con libertad para errar, sino que tus esfuerzos irán directo al grano y por ende, los resultados tardarán menos en llegar. Anímate y recuerda siempre creer en tus ideas para poder crecer tus oportunidades.
